In due anni di collaborazione, Co.Markcontribuisce a una crescita del 20% del fatturato
Competenze ed eccellenza tecnologica e produttiva caratterizzano da sempre la storia di Alas Meccanica, azienda manifatturiera che nasce nel 1976 a Molfetta (Bari).
Alas Meccanica è una realtà specializzata in lavorazioni meccaniche di precisione per la costruzione di macchine speciali, componenti e attrezzature destinati al settore Oil&Gas: si distingue nella fabbricazione di alberi per pompe centrifughe e trasmissioni su disegno del committente.
A partire dal 2000, l’azienda dà il via anche alla progettazione e produzione di valvole a sfera per impianti petroliferi, realizzate con diversi materiali e certificate secondo i principali standard di qualità.
Attualmente Alas Meccanica impiega 40 dipendenti, metà dei quali sono operai specializzati formati direttamente in azienda.
L’export per superare le limitazioni del mercato interno
L’attività di Alas Meccanica si è sviluppata fin dalle origini sul solco della collaborazione con la storica azienda metalmeccanica Nuovo Pignone, oggi parte del gruppo BHGE (Baker Hughes General Electric).
Già nel 2000, il desiderio di ampliare il portafoglio clienti fa nascere in Alas Meccanica la volontà di trovare sbocchi al di fuori del settore italiano dell’Oil&Gas proponendo la propria offerta di valvole a sfera anche all’estero.
“Tramite nostro personale interno– racconta Raffaele Cormio, Direttore Acquisti e responsabile per le attività di export di Alas Meccanica – partecipammo ad alcune fiere estere ed avviammo collaborazioni con agenti e distributori che portarono alla chiusura di alcuni accordi, in particolare con una compagnia petrolifera americana”.
Da quel momento le attività di esportazione continuano nel tempo, ma sempre con un carattere di saltuarietà, a causa dell’assenza di figure professionali interne in grado di sviluppare le collaborazioni esistenti e di attivarne ulteriori. Nel 2015 l’incidenza dell’export, su un fatturato complessivo di 2,5 milioni di Euro, è del 20%: un dato che l’azienda ritiene non all’altezza delle proprie potenzialità.
Inoltre, ci sono altri due fattori, oltre alle legittime ambizioni dell’azienda, che inducono a sostenere le esportazioni di valvole a sfera in maniera più strutturata. “Da un lato, stavamo registrando un calo di fatturato che intendevamo contrastare– afferma Cormio – Dall’altro, il nostro maggiore cliente era arrivato a rappresentare una quota addirittura del 70% dei nostri ricavi complessivi con, peraltro, diminuzione della nostra forza contrattuale: in sostanza, era una condizione troppo vincolante”.
Co.Mark si rivela il partner giusto
Alas Meccanica è consapevole che per dare la giusta spinta all’export deve avvalersi di professionalità specializzate. L’azienda, quindi, si mette in cerca di potenziali partner. Le referenze raccolte e alcuni incontri conoscitivi indirizzano la scelta su Co.Mark, società del Gruppo Tecnoinvestimenti, il cui modello di Temporary Export Management viene giudicato il più efficace anche perla congruità dell’investimento richiesto.
La collaborazione con Co.Mark prende il via nel 2016 e muove da un’attenta analisi delle caratteristiche del prodotto e dello scenario di riferimento. “Le valvole a sfera sono un prodotto strettamente legato al business dell’estrazione di petrolio– spiega Giorgio Cutrignelli, il TES (Temporary Export Specialist®) di Co.Mark che ha in carico la gestione delle attività di consulenza e operative per Alas Meccanica – Le nostre analisi ci indirizzarono verso le aree del Medio Oriente, dove si estrae il petrolio di miglior qualità”.Più alta è la qualità del petrolio, più semplice e meno costosa è la produzione: chi estrae petrolio di alta qualità, quindi, può conservare margini di guadagno anche in presenza di una flessione del prezzo come quella che proprio allora si stava registrando.
Grazie ai propri database, Co.Mark seleziona i distributori più consolidati per l’avvio di collaborazioni. Dopo soli tre mesi arriva un primo ordine del valore di 50.000 Euro. Poi, il prezzo del petrolio comincia gradualmente a calare colpendo l’attività produttiva anche in Medio Oriente. A dispetto dell’iniziale premessa, le opportunità di export per Alas Meccanica subiscono uno stop.
Un’intuizione vincente
Di fronte allo stallo generato dalla crisi petrolifera internazionale, nasce l’idea per una scelta fondamentale per il successivo sviluppo dell’export. Il Temporary Export Specialist®, infatti, suggerisce di virare sull’altra grande linea di produzione dell’azienda, quella di alberi per pompe centrifughe di grandi dimensioni, utilizzate non solo nel settore petrolifero ma anche nell’industria elettrica e per l’estrazione e trasformazione di minerali.
Una volta condiviso questo approccio, Co.Mark parte con una nuova analisi dello scenario di riferimento. I produttori di pompe centrifughe non sono tanti e viene avviata un’attività commerciale mirata verso i tre principali gruppi industriali che, oltre a General Electric, hanno impianti di produzione in Europa.
Con uno di essi, il Gruppo scozzese Weir – tra le principali società di ingegneria al mondo – i contatti prendono subito una direzione positiva e nel 2017, dopo alcuni incontri coordinati dal Temporary Export Specialist®, sfociano in una commessa del valore di 360.000 Euro. Curiosamente, pur nascendo dalla relazione aperta con il quartier generale nel Regno Unito, l’ordine ha per oggetto prodotti destinati all’impianto produttivo sito in Italia, nei pressi di Milano.
Risultati che premiano: crescono fatturato e incidenza dell’export
I risultati ottenuti con il Gruppo Weir contribuiscono a portare il fatturato complessivo da 2,5 milioni di Euro nel 2016 a 3 milioni di Euro nel 2017, con una crescita pari al 20%. Inoltre, l’incidenza dell’export sale al 40% del fatturato totale.
L’incremento produttivo generato dall’export induce l’azienda all’inserimento di nuovi dipendenti da formare come operai specializzati e a programmare investimenti in macchinari aggiuntivi. Il nuovo scenario aperto dal Temporary Export Specialist®, d’altronde, apre la strada a possibilità di ulteriore sviluppo. “I rapporti con i referenti italiani del Gruppo Weir sono ottimi– afferma Cormio – e il nostro intento è diventare global supplier per l’intera organizzazione”.
Altre prospettive sono legate ai contatti aperti dal Temporary Export Specialist® con gli altri gruppi industriali che producono pompe centrifughe e alla ripresa dei prezzi del petrolio, che può rilanciare l’export delle valvole a sfera. “Opportunità che cercheremo di cogliere continuando a contare sul supporto di Co.Mark e del Temporary Export Specialist® – conclude Cormio – L’obiettivo, entro tre anni, è raggiungere 5 milioni di Euro di fatturato complessivo con un’incidenza dell’export dell’80%”.
